第5章
名酒世家准备签多少万的合同？
其实， 路楠根据之前获得的信息和资料估算过，猜测合同金额大约在一百到两百万之间——但当时只是基于对方有做经销商的意向而做出的判断，并不确定这份合同最终是否会归属于源川。『地址发布页邮箱： ltxsba @ gmail.com 』
是的， 起初的路楠也不太确定。
招商这种事情， 有时候就是尽人事听天命。
和名酒世家整个洽谈期间，其实黄达方出力最多。
路楠并没有全程参与， 故而倒真的没有狂傲到认为自己可以将每一位意向客户谈成客户。
不过昨晚洪立军在晚宴上表达出来的意思以及直说‘企图心’这三个字，还有那位总店的马店长隐约透露的口风无一不表明：名酒世家今年恐怕是要有大动作的。
审时度势、随机应变都是销售人员的职业技能，路楠想，也许可以去说服对方签三百万的合同。
……
路楠料想得没错， 和洪总谈判的过程确实是一场硬仗。
她们一行三人到的时候，马店长主动开门迎接， 热情地说：“路经理你们来啦， 洪总在里头呢。”
走进会客室， 正在打电话的洪立军冲着路楠等人点点头以示招呼，并做了一个请坐的手势。
路楠他们坐下之后，马店长给他们斟茶。
又过了两分钟，洪总结束通话， 整了整西装的袖口， 招呼：“来，路经理、黄主管还有这位……小胡？是吧， 喝茶。”
茶过三巡， 当然要开始谈正事。
洪立军开口：“其实呢，我很赞同路经理昨晚说的那句话——源川和令扬的酒都是好酒，就要看厂家和经销商的人怎么去做它。所以， 在产品差异化不大的前提下， 我先前也是很纠结的， 到底选择你们之中的哪一家。”
路楠微笑：“我们源川和令扬有很多产品的定位和定价都很相似，洪总需要仔细考虑也是应该的。”
“后来我想想，酒差不多，那就比一比你们两边给的经销政策怎么样。结果发现，还是差不多。”洪总哈哈笑着说，“难怪业内的人都说有源川和令扬在的地方是龙争虎斗。”
路楠有些无奈地说着大家都知道的场面话：“市场需要良性竞争嘛。”
接着又说：“不过我想，昨晚晚宴将散的时候，洪总约我们今天再来详谈，想必是已经做出决定了。”
洪立军点头：“确实，相比较之下，我个人更喜欢源川特曲的口感，也更欣赏路经理的做事方式。”
这么赤裸裸的夸奖，可未必是好事。
大概率是隐藏着‘我很好看这次合作，我是有诚意的，你们那边也要拿出诚意’的潜台词，如不能让对方满意，他下一句大可以是：很遗憾，虽然我个人很喜欢你们的xxx，但是做生意不能感情用事，我们这边还需要再考虑一下。
【不就是这些套路和话术么！】
路楠状似有些不好意思，实则开门见山：“承蒙洪总欣赏。既然咱们双方都有合作的意向，那么我就直接问了，您打算签多少数量的合同？多渠道还是单一渠道？”
关于这些，洪立军早就考虑过了，他对马店长招招手，说：“你给路经理讲一讲我们今年的开店计划。『地址发布页邮箱： ltxsba @ gmail.com 』”
马店长哎了一声，然后对源川的人说：“路经理，我们名酒世家今年上半年的计划开七家分店，布局分别是乌城三家、温绥两家、花泉一家、唯普一家，争取在六月底之前，将分店开遍整个华安市。”他说这话的时候，语气中不乏骄傲。
这是可以理解的，现在已经三月了，距离六月底不过三个多月的时间，这么短的时间内多地多店均要开业，一定是有雄厚的资金支持。
路楠知道，这是洪立军借手下人的口向他们展示实力。
如果路楠是没见过大世面的年轻人，或者是迫切想要签约的沉不住气的性格，那么现在应该在盘算‘不惜一切代价拿下名酒世家’了吧。
但是，路楠不是。
她脸上带着敬佩的情，对洪总说：“洪总果然是大手笔。这样的话，名酒世家今年上半年会开至十家店，而下半年才是酒水销售旺季，到时候十家店一起发力……看来我先前准备的意向合同金额得改一改。一百万两百万的酒，根本就不够您自己的店铺分啊，就更别提去其他店铺货了。”
洪立军的被这样捧了一下，心里头不能免俗地觉得有几分高兴。
他确实打算多签一点金额，所以也不卖关子：“我这边的想法是签二百五十万，其中一百五十万是特曲，一百万是经典酒；渠道嘛，我自己开名烟酒店，这一个是肯定的，再一个团购渠道也需要。”
倒是和路楠估算的差不多。
路楠想了想，给出一个中肯的建议：“其实，我这边更建议您签三百万的合同。这么说吧，三百万，恰好是我们源川给中型经销商制定的下限。对于名酒世家来说，成为源川的中型经销商，无疑可以获得我方提供的更优惠政策支持，年终返利也比两百五十万要多一个百分点——仅仅这一项的差额就是叁万元整。”
洪总不是那么容易被说服的，多三万的返利、多两万的赠酒等等，都建立在增加五十万合同量的前提下，从本质上来说——羊毛出在羊身上。他微微皱眉：“我调了去年我们三家店的源川酒销量，算了一遍，本来预计今年源川的走货金额就在二百万到二百二十万之间，二百五十万已经是往高估了。”
“我能看看销量单么？就只看我们源川的产品。”路楠问。
洪总点头，这当然没问题。
马店长即刻站起来去拿销量统计清单。
路楠说了一声谢谢，然后接过来细细看，看了几分钟，就笑了：“洪总，这几个时间点的销量，今年您不妨再往上估。”路楠指了几个节假日，以及六七、九十月份这段时间。
“哦？”洪总不解，他的估算有哪里不对吗。
路楠最擅长的就是说服别人，而且是用数据说服别人，她说：“六七月份是升学宴和谢师宴最多的时候，凭洪总的关系，拿下几场宴席不是什么难事；九月和十月是结婚旺季，特曲九年份和经典酒十年份的瓶身颜色都很喜庆，寓意也很好‘长长久久’、‘十全十美’，这两款刚好可以冲击婚宴中端、高端用酒；还有中秋、国庆、元旦这几个节日，我们公司会对经销商给出买赠活动支持，这是分销商所无法享受的优惠，届时洪总十店一同搞买赠活动，声势浩大、影响力广，先不谈销售增幅，单单就广告效果来说，也绝对是回本。”
最后，她依旧不忘夸对方一把：“当然，更是因为洪总眼光好，除了经典酒还发现我们特曲之优秀。”
“倒是和眼光没关系，我昨天说的也是真话。我这个人，就喜欢喝特曲。”洪立军笑着说，“没想到吧？”
黄达方和小胡是真没想到，有钱大老板不喜欢喝贵的，反而喜欢喝有点莽气的特曲——辣、麻、甜、爽哎！
路楠则是在心底给自己一个大拇指：我赌对了，果然比起源川经典酒和令扬窖藏酒，他还是更喜欢喝特曲。
