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第128节(2 / 2)

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“他们为什么要让谈判谈不成?”洪钧反问。

“嗯——,他们就可以再找一家别的公司来谈判,比如ice或是ice的代理。”

“他们为什么要找ice或是ice的代理来谈判?”洪钧又追问。

“嗯——,他们想要好处。”

“他们想要的好处,咱们能给吗?”洪钧依旧紧追不舍。

“咱们给不了,而且,就算咱们想给,他们也不敢要。”

问到此处,洪钧把节奏缓下来,偎依在他肩头的菲比静静地对他笑着,一只手摩挲着他的手臂,洪钧对小薛说:“都说谈判就是妥协和变通的过程,这话没错,但有很多时候你妥协了、变通了仍然谈不成,为什么呢?就是因为你在妥协变通之前没有多问几个‘为什么’。对方每提出一个条件,在这个条件背后都有其目的,这个条件的提出只是达成其目的的手段,而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段,所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’,迫使自己往深处想,当然没必要搞‘十万个为什么’,往往问三个‘为什么’就可以了,深究三层之后就可以拨云见日、水落石出,然后再做决策。”

小薛悟出来了,但是觉悟之后更加苦恼,因为眼前的希望破灭了而下一个希望还不知道在哪里:“您是说,反正他们的目的就是不想谈成,所以没必要答应降价和给他们源代码,反正他们还会提出新的条件。那……咱们就这么扛着?”

洪钧心头一震,在新的一年的头一天里,大家都在说“扛着”,看来这一年注定只有“扛着”才能过得下去,菲比摇摇洪钧的胳膊,和洪钧相视而笑,显然她也听到了小薛的话。洪钧既是对小薛又是对自己说:“光扛着还不行,得想办法。”他把心思从自己的境况中拉回到澳格雅上,接着说,“搞清他们一连串的手段和目的就可以对症下药,如果他们的最终目的可以为咱们所接受,只是他们选择的手段在咱们看来行不通,咱们就要提出变通的手段;如果他们的最终目的不为咱们所接受,咱们要么把他们引向一个新目的,要么彻底打消他们的非分之想。”

“您的意思是?”小薛显然似懂非懂,洪钧为他指明了方向但没有描绘出路线,他仍毫无头绪。

“不着急,等你回来再说吧,今天毕竟是元旦啊。”洪钧又补充道,“对了,你还是多和larry沟通吧。咱们的架构不是调整了嘛,北京的sales都report给larry,他会再和我沟通。”

电话那端的小薛忽然嘿嘿笑了几声,洪钧诧异地问了一句,小薛忙解释道:“真逗,我昨天给larry打电话,最后他也特意嘱咐我,让我多和您沟通,呵呵。”

洪钧挂了电话,两眼发直盯着前方,菲比又摇摇洪钧的胳膊,问道:“这个李龙伟,是不是总想把小薛甩给你呀?”

洪钧略一定神,从长椅上站起身,说:“李龙伟是个厚道人呐!我现在是地地道道的光杆司令了,还不如一年前呢,那时候起码还代管北京的技术人员和mary、helen她们,如今都划归韦恩下面那几个大中国区的总监了,李龙伟是不想让我成个闲人啊。”

菲比挽着洪钧沿甬道边走边说:“那他自己多向你早请示晚汇报呗,干嘛还把下面的sales也推给你?”

“你想想看,我下面只有李龙伟直接向我汇报,我纯粹是他和韦恩之间的一个传声筒,照这样的架构其实我和他之间只保留一个人就够了,要么我直接带他下面的那些sales,要么他直接向韦恩汇报。李龙伟让小薛他们多向我汇报,不仅是想让我心里好受些,更是准备随时把他自己牺牲掉啊。”洪钧说着,不免为李龙伟也为自己觉得有几分悲壮。

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